Sales vanuit je hart: Ronnie Overgoor in gesprek met Richard van Kray (eigenaar, senior train…

Nrc Hoe Zoek Je Slimmer

Geen technieken, geen theorieën en geen structuren die bepalen wat je wanneer moet doen en zeggen. ‘Sales vanuit je hart’ is wars van voorgeprogrammeerde scripts. Simpelweg omdat het verkopers niet beter maakt. Hoe moet het dan wel? Top 3 do’s | Wat moet je als ondernemer doen om succesvol te zijn? #1 Investeer aan de voorkant van de relatieMichiel: ‘Veel mensen investeren in de achterkant. Het sluitmoment van de deal. Dat is de achterkant van het gesprek waarin je uiteindelijk de beslissende vraag gaat stellen. In mijn gedachtegoed werkt dat anders. Ik denk dat het slimmer is om veel meer aan de voorkant te gaan kijken wat iemand wil. Om daar ook al commitment op te bouwen voor de eventuele zaken die je samen gaat doen. Ik geloof in constructief confronterend gedrag, dan conflict mijdend. De gemiddelde verkoper is toch opgevoegd om de klant zoveel mogelijk in het ja-knikken te krijgen. Ik denk dat je beter open en eerlijk tegen je klant kunt zijn.’ #2 Kies voor intelligente ongehoorzaamheid‘Naïviteit is een bron van creativiteit. Veel verkopers zijn suf getraind en doorgedraaid in bepaalde strategieën en modellen. Zo vergeten ze waar het daadwerkelijk omgaat, oprecht contact. Er is maar één groep op deze aardkloot die dat nog kan: kinderen. Ik pleit er dan ook voor om jeugdigheid weer meer terug te krijgen in gesprekken. Ik pas het zelf toe door mensen weer terug te halen naar waar het omgaat. Dus geen interesse veinzen, maar echt willen weten wie die persoon is en waar het gesprek over gaat. Durf je het belang van de klant echt centraal te stellen?’ #3 Geloof in de logica van commitment‘Je vraagt ook niet op de eerste date of ze gelijk wilt trouwen. De ontdekking die ik heb gedaan in sales, is als je het saleselement van het gesprek afhaalt, dan zie je eigenlijk hoe logisch een gesprek met een klant in elkaar zit. De vraag is: wil je ‘hit & run’ binnenkomen zonder te scoren of geloof je meer in daadwerkelijk investeren en op een logische manier commitment op te bouwen? Dat betekent dat je alle contactmomenten waar niet direct de claim in zit om direct tot een deal te komen, moet zien als een oprechte investering.’ Top 3 don’ts | Wat moet ik als ondernemer absoluut niet doen, wat zijn de misverstanden? #1 Direct voor de transactie gaan‘Ik denk dat je klantwaarde niet alleen in geld moet uitdrukken. Ga niet direct voor de transactie. Ik denk dat het de duurzaamheid in het contact ten goede komt en dat het de loyaliteit van de klant ten goede komt.’ #2 Jouw salesharnas aantrekken‘Ik vind het interessant om bloot te leggen dat die salestijger, in mijn ogen, niet meer bestaat. Of in ieder geval een uitstervend ras is. Mensen zijn introvert en extravert, maar ons voorkeursgedrag is toch vaak sociaal gedrag. We willen dingen in harmonie doen. In veel sales c.q. klantgesprekken moet het meer gaan om wie je bent, in plaats van wat je doet en hoe je het doet. Etiketten plak je op flessen, niet op mensen. Je wilt niet alleen puur op het niveau communiceren zoals je iemand labelt. (…) Zodra je dat harnas niet aantrekt, en veel meer de mens achter de verkoper laat zien, ontstaat er ontvankelijkheid bij jouw gesprekspartner. Dan wordt het gesprek zo veel leuker, spannender en effectiever. #3 Basale afsluittechnieken gebruiken‘Je ziet vaak dat de gemiddelde verkoper vraagt: ‘zal ik het dan maar in orde maken?’ Maar de gesprekspartner zet een exit-techniek in: ‘ik moet er nog even over nadenken’. Wat er is gebeurd? Je bent ergens onderweg de klant verloren. Ze komen met een rationeel argument, maar hebben een emotionele afweging gemaakt om het niet te doen.’ Wat is je advies aan Persgroep die veel met vragen van ondernemers te maken hebben?‘Ga op zoek naar je eigen authenticiteit. Start met het beantwoorden van de vraag: ‘wat zijn mijn drijfveren en is dit complementair aan de club die ik vertegenwoordig?’ Maar laat ook tegelijkertijd ambitieniveau zien. Niet vanuit je werkgever, maar vanuit je eigen interesse. Vergeet even alle trucjes en modellen die je hebt geleerd.’ Wil je worden bijgepraat over dit onderwerp? Kijk dan de hele aflevering! Over de serieDeze serie is onderdeel van het trainingsprogramma voor Persgroep accountmanagement. In een serie van acht interviews, spreekt Ronnie Overgoor, auteur, dagvoorzitter en ondernemer, diverse gasten. De gast is specialist in zijn vakgebied: sales, marketing of communicatie. Iedere gast geeft zijn eigen kijk op werken met ondernemers en geeft de Persgroep accountmanagers een aantal tips zodat zij hun klanten nog beter van advies kunnen voorzien. 

Bekijk de video op: http://www.7ditches.tv/aflevering/1045/sales-vanuit-je-hart-ronnie-overgoor-in-gesprek-met-richard-van-kray-eigenaar-senior-trainer-en-spreker
Video Rating: / 5


Lees meer over Nrc hoe zoek je slimmer


Login

Don't have an account ? Sign Up

Register New Account

Already have an account ? Login

Reset Password

Already have an account ? Login